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      快手母嬰主播王昕:研究生直播帶貨破億,與粉絲共致富

        “研究生”這三個字對于快手母嬰頭部主播王昕(快手昵稱:MiMi童裝源頭工廠;快手ID:DD5221273)來說,是光環也是偏見。

        “你研究生畢業當主播,和營業員有什么區別?”當質疑聲出現的時候,王昕一時也不知道該如何回答。從211大學研究生畢業后,王昕辦過培訓機構,上過班,但最終選擇到快手電商成為一名母嬰主播,做起童裝生意。

        瞄準快手電商極具潛力的新消費市場,從零開始跨行業探索電商模式,三年創業期間,王昕吃過慘痛的教訓,經歷了賣房籌錢的傾家蕩產;沉下過心來研究制衣打版,運用系統工具科學漲粉;也創造過坐擁737萬粉絲、場均銷售額300萬以上的輝煌業績。

        也正因為快手平臺粉絲間充滿人情味的情感綁帶,王昕為十多位曾是自家粉絲的家庭婦女提供了工作崗位,將線上的情誼延伸至現實生活。

        “他們都從最基礎的勞動力變成管理層了,這是我最大的驕傲,我覺得我改變了他們的人生。”

        2個月虧120萬,“從三好生變成考試不及格的人”

        “研究生畢業怎么不老老實實找個穩當的鐵飯碗,干直播和營業員有什么區別?”在成為主播后,類似的質疑王昕面對過很多次。

        從上海大學研究生畢業后,王昕做過設計師、采購,開過培訓班,但始終沒有定下心來,直到2018年短視頻平臺爆發、直播興起。

        “大家都還很不了解直播電商的時候,我就覺得這種模式很好,它會顛覆很多渠道,(商品)從工廠直接進入到消費者手中。”

        在王昕看來,直播電商類似于十年前的淘寶,這在當時是一種生產力和供需關系的變革,直接“砍掉”中間環節,節約了成本;此外,以直播為渠道的購物徹底改變了此前“圖文型”購物屬性,演變出以信任和互動為核心的“社交型”購物。

        彼時網絡上興起了眾多直播平臺,而王昕果斷選擇了快手,一是出于自家小姑子在快手帶貨有一定經驗,更重要的是,快手的“老鐵經濟”特征吸引了她的目光,“快手用戶在那個時候就顯示出一種粘性和主播的信任度,整個平臺充滿了活力和包容度,這將會是一個看不到邊界、如海洋一般的生意”。

        2018年10月,王昕在眾人的不理解之下,關掉了穩定的培訓班生意,義無反顧地認準了快手平臺,從0開始,跨行創業。

        但令王昕沒想到的是,跨行創業,光有決心和勇氣還不夠,“當時兩個月就虧了120萬,家里房都賣掉了,虧得傾家蕩產”。

        初生牛犢不怕虎,沒有經驗的王昕在接手小姑子僅5萬粉絲賬號的第一天,就開始了直播。而在帶貨品類的選擇上,也顯得草率,“曾經做過培訓機構的老師,我很了解小孩,加上童裝主播不需要好看,也不需要身材好”。

        錯上加錯的是入行的時間點。因為不懂行,王昕選擇了服裝“進場價”最貴的秋冬入場,加上對于版型判斷的失誤,高價進貨的秋冬大衣、羽絨服只能低價清倉,“年底清貨的時候一百七八十塊成本拿回來的羽絨服,最后幾十塊錢就賣掉了,一件就賠100多,2個月就賠了120多萬,我把老家我名下唯一的房子也賣了”。

        面對如此巨大的挫折,王昕開始懷疑自己,“我當時回望自己的人生,就沒有受過什么挫折,上學、工作、辦培訓班都很順利,2個月虧120萬,讓我感覺我怎么一下從三好生變成了考試不及格的人呢?我當時就像傻子一樣躺在地上哭,家里人也說‘反正你也懷孕了,要不就別干了’”。

        但天性要強的王昕不甘一次就被失敗打垮,“我不服氣,想再試試”。

        2019年,創業失敗加上有孕在身,王昕獨自捱過了艱難的摸索階段,“我當時手上拿著垃圾袋,一邊跑廠家一邊吐。最夸張的是,生完孩子我從手術室出來,第一句話是‘手機呢?給我看看數據,我去買個粉條’”。

        “從瀕臨倒閉做到行業第一,我只用了一年時間,很魔幻”

        在一切陷入困境時,快手電商的一個新變化,徹底挽救了王昕的生意。

        2019年年中,快手小黃車功能上線,對王昕而言,這意味著大大減輕了庫存壓力,“我可以做預售了,小黃車接單的時候你就只需要拿樣衣回來,賣得好就多補一點,賣不好你也不會賠很多”。

        售賣模式改為預售后,王昕出差到工廠的頻率也大大降低,減緩的工作節奏正好給予她慢下來的機會,可以認真當個學徒,從頭學習服裝。

        進貨的時候抓住機會和加工廠老板聊天,從行業前輩那里學習如何看面料、看做工,在打牢基礎后親自探索制衣流程,摸索爆款,學著拍短視頻……王昕拿出了研究生的學習探索精神,扎扎實實猛補服裝知識。

        除了自身補足服裝行業專業知識外,在快手的建議下,王昕也開始慢慢搭建專業化團隊,系統地研究利用營銷工具投流,還組建了運營、招商、直播、售后等部門,“我們公司的狀態就是我從一個主播慢慢變成一個公司的領導人,我帶領各個部門協同合作,這個樣子才可以讓你活得久一點,不然真的很容易拉跨掉的”。

        2019年10月7日,這個日子讓王昕記憶深刻。

        “我那天拍了一個視頻,投了100塊錢粉條,開始漲粉,我的天,我當時激動得都睡不著,那天我拍一個熱門一個,拍一個熱門一個。”

        也正是從這天起,王昕更堅定了自己的信心,“今年,原來我們常用的小店通、粉條等工具,都統一整合在磁力金牛當中了,反正這些產品也在變,我們也跟著產品變唄,只要能有更高的投入產出比,我們就敢一直投錢”。

        王昕老公對于生意的敏感度和長遠的目光也在商業化投放戰略上為王昕提供了幫助,“他一直跟我說,你如果把錢全部買房買車了,你就沒有膽量做生意了,你也沒有動力做生意了,所以我在每一個關鍵點敢去做商業化投流,去花錢漲粉,敢去擴張,敢去招人”。

        單場直播爆款短袖賣出3.5萬件,專場直播營業額在300萬到400萬,坐擁737萬鐵粉,從公司瀕臨倒閉到童裝行業第一,王昕只用了一年時間。在她看來,“快手很包容、很公平的,我們從小主播開始,慢慢做成大主播,在我們發展的任何階段,都好像永遠有用不完的活力注入進來,我自己也沒什么背景,但就是在這里抓住了一個機會,找到一份屬于自己的價值感”。

        “我改變了媽媽的人生,也就改變了她孩子的人生”

        “我賣貨很枯燥的,和老師上課一樣給你講配比。”學霸出身,王昕對自家主播也有專業要求。“我的主播要能分得清氨綸、錦綸各種面料,尤其是小孩的洗護產品,丙二醇、丁二醇之類的,要懂衣服的化學成份,真不是一般人能干的。”

        而王昕如課堂般的帶貨風格以及對主播的嚴格要求,亦是秉持著對粉絲極度負責的態度,不說瞎話,堅持操守,“這可能和我之前上班的時候干過采購有關系,比價、學料、溯源這些我都有經驗,也讓我骨子里對品控的要求特別高”。

        事實上,在王昕快手創業的三年間,粉絲的不離不棄和支持給予了她極大的鼓舞和信心。

        “快手的粉絲跟其他平臺粉絲不一樣,黏性極強,只要你不騙他,對他好,粉絲就很忠心。”也正是基于快手濃厚的信任氛圍和粉絲與主播之間的“人情味”,王昕才敢一次次在平臺放心大膽地投入。

        除了在直播間的溫情互動,王昕和粉絲間家人般的情感連接也延伸到了線下。“我有10來個員工都是我的粉絲,她們過去是家庭婦女,到我這兒從打字學起,從最基礎的勞動力變成管理層。”

        在單親家庭長大,媽媽是首批下崗女工,王昕家里條件不太好,她能深切理解貧困家庭中父母的不易,以及對兒女成長產生的影響。而當自己有能力之后,她也想要竭盡所能幫助別人,“我就覺得一個人只要肯干,但凡我有這個能力都會拉一把,因為我改變了他的人生,他就能改變他小孩的人生,這是我最大的驕傲”。

        談及未來,王昕依舊看好母嬰類目,在精進團隊專業度的同時繼續打造賬號壁壘。與此同時,王昕也將繼續完善現有團隊,培養孵化新的主播,通過磁力金牛專業精準的投流運營和團隊協作代替單打獨斗,將在快手的童裝事業進行到底。

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