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      長盈通供應商變對手,關聯交易毛利率異常,研發實力存疑

        采購比例近五成且多年來緊密合作的供應商,如今成為強勁對手,企業自身該如何應對?

        將于6月23日上會的武漢長盈通光電技術股份有限公司(下稱“長盈通”)如今正面臨此難題,公告顯示,長盈通本次IPO擬登陸科創板,該公司主要產品為光纖陀螺及光纖環,主要向軍工單位供貨。

        【概述】

        長盈通與長飛光纖關系匪淺,長盈通的創始人及實控人皮亞斌曾在長飛光纖任職十多年,長飛光纖對長盈通的成立及發展幫助巨大,不僅提供產品且介紹客戶資源給長盈通,早期長盈通更多是替長飛光纖向軍工單位代理銷售其產品。

        但隨著近年來軍品市場準入門檻降低,原本因中外合資身份而受限的長飛光纖開始加大向軍工單位直接供貨,與長盈通成為直接競爭對手,這無疑將影響長盈通訂單量。而目前長盈通對長飛光纖的采購比例仍在50%左右,較為依賴,后續長盈通能否徹底獨立并應對客戶流失的沖擊,依然存疑。

        近年來長盈通的關聯交易比重在50%左右,主要來自航天科工集團下屬單位,且值得注意的是,長盈通對航天科工集團下屬單位的關聯銷售毛利率明顯高于第三方,長盈通將此歸結為產品結構差異及個別產品航天科工集團下屬單位要求更高。但時代商學院發現,多數品類上,長盈通對航天科工集團下屬單位銷售毛利率皆明顯較高,長盈通的解釋并不合理。

        研發方面,長盈通研發費用率略低于同行均值,而研發人員占比則明顯低于同行均值,2021年長盈通研發人員占比為12.46%,同行均值為29.71%。薪酬方面,研發人員也明顯低于銷售及管理人員,研發實力存疑。

        供應商變對手,合作前景不明

        長盈通與上市公司長飛光纖(601869.SH)關系匪淺,雙方的淵源甚至開始于長盈通成立之前。

        資料顯示,長盈通成立于2010年5月,而早在1998年,長盈通的創始人及實控人皮亞斌就已經在長飛光纖任職。1998年8月—2010年5月,皮亞斌在長飛光纖即其控股的公司中曾擔任“光網絡部技術經理”、“技術經理、營銷總監”、特種產品部銷售代表職位,負責技術開發以及銷售等工作?梢钥吹,皮亞斌的離職日期與長盈通成立日期基本一致,皆為2010年5月,從辭職到創業實現無縫對接。

        長盈通設立之初的主營業務為保偏光纖銷售、光纖環繞制和銷售,主要產品為保偏光纖和光纖環。而長盈通所銷售的保偏光纖便是來自長飛光纖,所銷售的光纖環也是通過長飛光纖的保偏光纖纏繞而成,可以說,長盈通成立之初的產品大體上是由長飛光纖提供。

        不僅如此,2010年長盈通成立后,長飛光纖還將長盈通引薦給其送樣驗證的部分軍工客戶A1單位、A2單位、C1單位、D1單位、D2單位和G1單位。

        為何長飛光纖要對長盈通大力扶持?不僅提供產品,還介紹客戶資源,幫助長盈通在成立初期迅速站穩跟腳。

        長盈通在問詢函回復中稱,在長飛光纖任職期間,長盈通實控人皮亞斌積累了光纖方面的豐富知識,其業務能力尤其是市場銷售能力得到長飛光纖認可,與長飛光纖之間建立了良好的信任關系。公司從長飛光纖采購保偏光纖產品后,向需要繞環的光纖陀螺客戶代理銷售該等產品。

        時代商學院認為,長飛光纖對長盈通的大力扶持,除了與皮亞斌的良好關系外,更多是想通過長盈通代理銷售產品。

        為何長飛光纖不直接向客戶銷售,而要大費周折通過長盈通代理銷售呢?資料顯示,這或與2008年發布的《武器裝備科研生產許可條例》及2009年發布的《武器裝備科研生產單位保密資格審查認證管理辦法》有關,其中明確要求申請保密資格的單位“無外商(含港澳臺)投資和雇用外籍人員”。

        資料顯示,長飛光纖屬于中外合資企業,該公司無實控人,中國華信郵電科技有限公司和荷蘭德拉克通信科技有限公司(外國企業)并列為第一大股東,且長飛光纖的董事、高級管理人員中存在外籍,不符合“無外商(含港澳臺)投資和雇用外籍人員”的要求,因此長飛光纖不具備申請相關軍工資質的條件。雖然長飛光纖銷售的保偏光纖產品不涉密(不涉及確定密級),相關規定未禁止軍工單位向沒有軍工資質的供應商進行采購,但在同等條件下,軍工單位會優先選擇具有軍工資質的供應商。

        長飛光纖無法獲得軍工資質,難以向軍工單位銷售,但彼時長飛光纖的技術領先優勢明顯,軍工單位實際上對其保偏光纖存在較大的需求。

        資料顯示,長飛光纖在2003 年左右啟動了保偏光纖的研發,當時,我國光纖陀螺的研發正處在非常關鍵的時刻,制約其發展的最主要瓶頸是保偏光纖制備技術,保偏光纖技術和產品均受到國外封鎖、禁運。

        長飛光纖作為國內規模最大、工藝技術和科研水平最高的光纖光纜企業,承擔了國產自主保偏光纖的研發項目,該項目得到相關主管部門的重視和支持,2005 年長飛光纖的保偏光纖產品通過湖北省科技廳、武漢市科技局科技成果鑒定,2006 年起逐步在各軍工單位進行送樣驗證,應用于相關武器型號。

        但隨后兩個法規的出臺使長飛光纖難以直接向軍工單位供貨,長飛光纖便以長盈通為主要的代理,向軍工單位供應保偏光纖,2010年至2015年,長飛光纖向長盈通銷售保偏光纖的數量占保偏光纖總銷量的比例約為 90%左右,其余主要為民用,向軍工單位銷售很少。

        情況在近些年有所改變,近年來,隨著軍工保密政策層面調整降低了軍品市場準入門檻,長飛光纖除通過長盈通以及其他第三方渠道商向軍工單位銷售保偏光纖外,也逐步增加了直接面向軍工單位銷售,包括 2019 年起對世維通和 E6 單位,2020 年起對 D2 單位,2021 年下半年起對 C1 單位、C3 單位、D1 單位等均進行直接銷售,長飛光纖的保偏光纖產品與長盈通產品的直接市場競爭增加。

        長飛光纖在長盈通的成立及發展中發揮了關鍵作用,如今雙方由合作關系變成對手,但長盈通卻仍未擺脫對長飛光纖的依賴。

        實質上或作為長飛光纖代理商的長盈通,從成立之初便對長飛光纖存在巨大的依賴,此現象甚至持續到現在。2019—2021年,向長飛光纖采購的金額占比分別達63.72%、50.14%、47.67%,雖然長盈通開始自產部分保偏光纖,因此采購比例有所降低,但仍無法擺脫對長飛光纖產品的依賴。

        但雙方競爭關系加劇后,部分客戶也從向長盈通采購長飛光纖的保偏光纖轉為直接向長飛光纖采購,長飛光纖也相應更多自己維護相關客戶,向其銷售保偏光纖,這難免會減少長盈通的訂單。

        時代商學院認為,長盈通長期以來依賴長飛光纖的情況仍未實質性改變,而長飛光纖作為國內領先的保偏光纖供應商,其雖未直接供應軍工單位,但其產品實際上已在軍工客戶處反復驗證多年,在軍品市場準入門檻降低后,其市場競爭力較為強勁,長盈通將面臨不小的競爭壓力;且競爭關系加劇后,不排除長飛光纖對長盈通斷供的可能,屆時長盈通能否徹底獨立并應對客戶流失的沖擊,依然存疑。

        關聯交易占比近半,毛利率明顯偏高

        2019—2021年,長盈通的經常性關聯交易占比分別為46.80%、53.31%、42.97%,持續高企。而這些關聯交易皆涉及航天科工集團下屬單位。

        招股書顯示,航天科工集團通過其控制的科工資管、高投基金間接持有長盈通5.69%的股份,通過其控制的科工資管、高投基金和參股的航天國調基金穿透計算后間接持有長盈通6.52%的股份,航天科工集團下屬單位客戶構成長盈通關聯方。

        長盈通解釋稱,公司關聯交易占比較高,主要由于航天科工集團下屬單位相關軍品業務對光纖環器件及特種光纖配套的需求較大,與公司合作歷史較長,公司產品經過其驗證并在其定型軍品上使用;诖,上述關聯交易未來仍將持續。

        關聯交易容易產生利益輸送問題,是監管關注的重點,但若雙方交易價格公允,且關聯交易具有合理性,也并非致命問題。但通過翻閱問詢回復函,時代商學院注意到,長盈通對航天科工集團銷售的毛利率明顯高于非關聯方。

        問詢回復函顯示,2019—2021年,長盈通對航天科工集團下屬單位合計銷售毛利率分別為62.43%、66.22%、66.13%,而同期對第三方客戶合計銷售毛利率分別為51.50%、48.88%、59.62%,對航天科工集團下屬單位關聯銷售的毛利率明顯更高。

        長盈通在問詢回復函中解釋稱:航天科工集團下屬單位的銷售毛利率高于第三方客戶,主要受到產品結構差異及A1 單位等對特種光纖和光纖環要求較高的影響。

        然而時代商學院發現,具體到各個產品來看,對航天科工集團下屬單位銷售的毛利率仍普遍高于第三方,包括光纖和光纖環外的產品,如圖表2所示。長盈通所稱的產品結構差異及A1 單位等對特種光纖和光纖環要求較高,實際上仍無法解釋毛利率差異。

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